當前位置：中國廣告人網(wǎng)站>創(chuàng)意策劃>促銷策劃>詳細內(nèi)容 廚柜市場終端操作三“招”拍案驚“市” 作者：徐乾予 時間：2010-1-15 字體：[大] [中] [小]

    張藝謀的“三槍拍案驚奇”終于弄明白了：原來第一槍 是殺手殺死了麻子 第二槍是李四殺死了麻子 第三槍是老板娘殺死了殺手。
    于佛家而言，是一個輪回，玩槍的殺人，最終被自己的槍殺死；
    于道家而言，是一個歸一，道家講一生二，二生三，三生萬物，但萬物歸三，三歸二，二歸一。三個子彈，最后一個子彈給了自己，也算是一種結(jié)束！
    于英雄而言，是一種榮耀，劍客死在劍下，刀客死在刀下，槍手死在槍下，是最好的歸宿
。也印證了歷史，法家都為法制死。吳起亂箭射死、商鞅車裂、韓非子毒殺、李斯腰斬，說得俗一點，玩鷹的最終都被鷹啄死。誰也沒想到！
    于張藝謀而言，是一種玩票，在首次新聞發(fā)布會上，老謀子就說了，拍這部電影，我根本就沒把自己當回事兒，我沒想過任重道遠，沒想過在里面放上偉大的價值觀，也沒想過放進深邃的思想。所以各位也應(yīng)多包涵，不要拿去和卡梅隆的《阿凡達》去對比，不要和鳥巢扯上什么聯(lián)系，沒有意義！
    于我而言，是一個啟示，至于三槍驚不驚奇對我沒有一點關(guān)系，本人是一個營銷人，于最近在市場終端研究得到，2010年，對銷量最起直接效果的有三招，老謀子考慮的是三槍能不能驚“錢”，我考慮的是三招能不能驚“市”！
    市場終端三“招”是一個套招，在拳術(shù)里叫“組合拳”。在市場操作上是一種前中后的打法，前小區(qū)推廣，中家裝合作，后活動促銷。小區(qū)推廣搶時間，搶認知，家裝合作搶口碑，搶輔助，活動促銷搶銷量，搶業(yè)績。前面的一槍，叫做我來了，我存在。中間的一槍，叫做有人說，故我在。后面的一槍，叫做有利益，不怕你不來！
    三招的市場操作方法具體操作如下：
    第一招：小區(qū)推廣-頭一槍。
    小區(qū)推廣著重在交樓期作為第一時間切入點，以活動入場或駐點入場，以物業(yè)為輔助，在小區(qū)，客戶第一時間接觸到的是我們的營銷專員，聽到的第一道聲音是我們的推介，看到的第一個畫面是我們易拉寶和產(chǎn)品的宣傳，感覺上就會接受這應(yīng)該是個品牌。
    在深圳，這頭一槍我們采用是和萬科物業(yè)合作，在交樓期以聯(lián)合的方式作大型地接待舞臺，針對于342套別墅區(qū)客戶以98元的飲水杯只需登記準確的客戶資料，以2980元的大禮包只需要交3000元的預(yù)約金，一年內(nèi)都生效的方式直接搜集到156個意向客戶。這一槍打得實在，打得有效果。
    第二招：家裝合作-輔一槍。
    家裝渠道的建立，最主要的目的就是在客戶面前作產(chǎn)品的推介，直接一點就是多說點好話，挑選廚柜的時候告訴客戶X品牌的產(chǎn)品質(zhì)量，性價比還不錯，您可以考慮一下。而在小區(qū)第一道顧客模糊意識的基礎(chǔ)之上，再加上一道第三者說話，第三方話事，讓顧客更加信任，原來這類產(chǎn)品可以考慮，可以了解，可以去看一下。這是一種意識層重復(fù)點的累計，品牌的知名度說到底無非也是這一點。
    第三招：促銷活動-補一槍
    在前二招完成這種品牌意識導(dǎo)入后，再用活動利益補一槍是一種非常好的方式。這比用再多的報紙、再多的電視廣告都來得直接與有效果。很多活動地失效都是緣于前期的推廣與目標客戶群脫節(jié)，以至大筆地投入沒有花在刀口上。促銷活動鎖住小區(qū)與家裝這兩個點，作好促銷的規(guī)劃，市場再不理想都要比預(yù)期地好。
    促銷活動地舉行要注意三個要點，第一時間點的切入，在第一第二招沒有見效或是準備好的時候，促銷活動不要輕易地舉行，沒有保證，叫做“打無準備之仗！”；第二作好充分地統(tǒng)計，做促銷要關(guān)心兩個數(shù)據(jù)，第一個是每個營銷專員手頭上可跟蹤的意向客戶有多少？明確表明只在價格上有商討的客戶有多少？第二個是小區(qū)樓盤裝修的數(shù)量與比例有多少？只要統(tǒng)計的數(shù)據(jù)讓你有信心與把握打好這把仗，就可動作。反過來，要策劃促銷活動，一定要做好前兩方的工作。第三個利益點的給予。關(guān)注二方，一是競爭對手，二是力度大��！這次活動有沒有足夠地吸引力或是相對于競爭對手有沒有區(qū)隔的誘惑點要進行對比分析。制定出的促銷方案，無論是主題還是利益地讓渡都要讓顧客產(chǎn)生有購買的欲望，要勾起顧客即使不消費或是買不起，也要了解一下到底是什么樣的東西的心態(tài)。那就算成功了。
    第一槍吊嗓子，第二槍有人幫，第三槍再補一槍，我想再難弄、再刁難的客戶都能順勢而成，這種方式是勢的操作，孫子兵法講：善戰(zhàn)者 求之于勢 不責于人。順勢而為，必成！


徐乾予，歐派廚柜佛山分公司副總。電話：13570353005 郵箱：422625137@qq.com